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Comment transformer vos clients en retainers

mercredi 29 mai 2019
SkewerLab-Comment transformer vos clients en retainers

Les agences savent que les relations basées sur le principe de client « retainers » offrent un flux de trésorerie fiable et une vision précise de la croissance potentielle de l'entreprise.

L’expression franco-anglaise de « client retainer » désigne ainsi un client qui, par la nature de son contrat, est lié à un prestataire sur une longue durée (via un abonnement ou après un appel d’offre, le plus souvent).

Si un lien mutuellement bénéfique est effectivement établi entre l’agence et son client par le biais d’une communication claire, de la confiance et de la volonté de rechercher le meilleur intérêt pour les deux parties, alors un contrat « retainer » est l’assurance d’une bonne relation et d’un engagement continu.

Découvrez comment vous pouvez transformer vos clients actuels en clients "retainers" en vous appuyant sur les avantages offerts par des plateformes marketing innovantes.

Pourquoi l'accent est-il mis sur ces relations "retainers" ? 

Les avantages des mandats récurrents semblent évidents, aussi bien du point de vue des agences que des clients.

Avantages pour le client

Coûts prévisibles

Les entreprises savent à quoi s'attendre chaque mois pour une facture de services. Cela permet une meilleure budgétisation et prévision.

Service prioritaire

En tant que client « retainer », une entreprise peut s'attendre à une réactivité accrue lorsque des demandes sont émises.

Des recommandations continues 

Le client a l’assurance de bénéficier d’une veille permanente. De nouvelles idées sont sans cesse proposées par l’agence pour atteindre les objectifs fixés.

Un apprentissage au service de l'efficacité

L’agence acquiert une compréhension approfondie de l’entreprise et est en mesure de fournir un service plus efficace et plus rapide. Au fur et à mesure que la relation grandit, l'efficacité augmente.

Avantages pour l’agence

Un service de qualité

Votre équipe et vous cherchez à optimiser le ratio temps passé/efficacité en permanence. Ce principe de collaboration donne ainsi à vos collaborateurs la liberté nécessaire de travailler de la manière la plus efficace possible sans passer de temps sur l’administratif.

Focus accru

Vous pouvez accorder encore plus de temps à la satisfaction de votre clientèle car vous n’avez pas besoin de chercher sans cesse de nouveaux clients. Votre investissement se place dans la fidélisation des clients que vous connaissez parfaitement bien et dont vous maîtrisez les besoins.

Contrôle de flux 

La mise en place de contrats "retainers" vous permet de mieux planifier l’allocation des ressources pour différentes campagnes, d’anticiper au maximum les charges de travail sur les mois à venir. Cela permet un flux de travail plus fluide et des délais plus courts pour les demandes entrantes.

 

Quelle offre commerciale dans ce contexte ?

Pour accompagner cette évolution dans votre agence, il convient de proposer des services marketing innovants basés sur de la récurrence.

Vos prospects et clients sont de plus en plus enclins à investir dans des outils permettant de faire du marketing automation, de la génération de vidéo ultra-personnalisée, de l’analyse statistique…

Le marketing de contenu, par exemple, est la pierre angulaire de toute stratégie marketing actuelle. Il permet de générer du trafic vers un site en utilisant divers canaux de marketing et, plus important encore, de convertir les visiteurs en clients. Ce travail s’effectue sur les principes même du travail de long-terme, de la régularité et de la récurrence.

Le fait de pouvoir proposer, dans ce contexte, des vidéos ultra-personnalisée pour chacun des personae de vos clients est un atout de plus pour leur offrir un contrat basé sur la génération de valeur et non sur l’achat d’heures de travail.

Prenons l’exemple d’une plateforme comme celle de SkewerLab : elle vous permet de fournir à vos clients des rapports mensuels de haut-niveau concernant les vues, les résultats, les taux de clics et de transformation… Vos clients savent ainsi en permanence où en sont leurs campagnes, et de votre coté, l’analyse statistique est facilitée. Votre expertise est visible et la perception positive du client à votre égard est renforcée.

Alors comment aborder ce point avec les clients ?

En définissant les principaux objectifs commerciaux à atteindre pour le client et en structurant votre engagement pour obtenir ce résultat, vous pourrez établir cette relation de confiance nécessaire pour s’engager mutuellement.

Il ne s’agit donc pas seulement d’un contrat avec des heures facturées mais bien d’actions engageantes sur le long terme.

Vous travaillerez au démarrage avec l'entreprise pour déterminer ses objectifs stratégiques : développer la notoriété, augmenter le trafic sur le site et les prospects entrants, augmenter les ventes…

Sur la base des objectifs ainsi définis, vous passerez à l'action et commencerez à planifier une stratégie et des tactiques pour atteindre ces objectifs, tout en restant toujours dans le budget défini dans le contrat.

SkewerLab_Comment transformer vos clients en retainers_Visuel

C'est souvent le bon moment pour introduire cette notion d'automatisation du marketing et donc de collaboration  sur le long terme.

Apprenez à dire "non" 

C’est contre-intuitif, mais apprenez à dire «non» souvent. Plus vite vous pouvez disqualifier une opportunité ou un engagement qui n’est pas très approprié, plus vous aurez de temps pour travailler sur des relations fructueuses.

Si vous devez le faire, aidez vos clients à reconnaître que l'engagement ne convient plus. Dépenser votre énergie et votre temps à l’établissement de bonnes relations.

Après tout, cette relation agence à client doit être basée sur une communication honnête et un engagement motivé par le bien-être de chacun.

Pour découvrir comment la vidéo personnalisée peut être utilisée dans le secteur public, n’hésitez pas à télécharger le cas client de la communauté d’agglomération du Grand Chambéry.

 SkewerLab Cas client Voeux du président du Grand Chambéry