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Quels sont les KPIs à suivre pour mesurer au mieux vos conversions ?

jeudi 23 mai 2019
Quels sont les KPIs à suivre pour mesurer au mieux vos conversions ?

Comme tous les responsables marketing et vente en général, vous accordez de l’importance au retour sur investissement de vos actions. Ce sont d’ailleurs ces résultats qui conditionneront votre prochain budget et vos futurs objectifs. C’est donc effectivement une donnée primordiale à maîtriser et que vous devez définir précisément pour être en mesure d’en tirer des informations pertinentes et optimiser vos futurs résultats.

Par ailleurs, il est important de définir précisément vos indicateurs clés de performance (KPIs), en amont de la mise en place de la stratégie de conversion. Il est essentiel de n’en choisir qu’un nombre limité afin de ne pas perdre de temps sur des mesures inutiles et pouvoir se concentrer sur les indicateurs vraiment révélateurs de vos points forts, mais aussi de vos points d’amélioration potentiels.

Alors, comment bien définir vos KPIs et mesurer vos conversions de manière optimale ? Nous allons tenter de vous aider à parvenir à cet but en toute simplicité.

1- Bien définir vos objectifs

Avant de parler de KPIs, il convient de parler d’objectifs : c’est eux qui indiquent le chemin à suivre et donc, les résultats vers lesquels tendre. Il est nécessaire de les définir avec précision avant de vous lancer dans l’étape des indicateurs de performance. Commencez par faire le point sur votre marché, vos concurrents et l’expérience de votre entreprise : l’idée est de pouvoir vous situer, et d’avoir une vision objective de votre position. Vous pourrez ensuite planifier des objectifs pertinents, en phase avec la réalité. En marketing digital, on parle d’objectif SMART pour Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Timé (dont la durée est estimée). Autrement dit, ils doivent être précis, chiffrés, en phase avec les capacités de votre entreprise et planifiés dans le temps, avec une date butoir.

Par exemple, un objectif SMART pourrait être : augmenter le taux de conversion des landing page de votre site web de 10%, pour atteindre un taux de conversion de 25% d’ici 6 mois.

Ensuite, on distingue deux types d’objectifs : macro et micro-objectifs. Dans un contexte d’analyse des conversions, un macro-objectif pourrait être de générer davantage de prospects et les micro-objectifs correspondants seraient alors l’ouverture d’une page spécifique, le nombre et la typologie d’informations saisies sur un formulaire, l’ouverture d’un email de nurturing.

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Une fois que vos objectifs sont établis, partagés avec vos équipes et validés par votre direction, vous pourrez définir les KPIs que vous utiliserez pour évaluer les résultats des actions entreprises.

2- Suivre vos actions de marketing digital

Le suivi de vos actions permet de les optimiser : si vous ne pouvez pas mesurer vos actions et évaluer leurs résultats, vous ne pouvez de toute évidence, pas les améliorer. Vous devez être en mesure de monitorer vos actions pour valider leur efficacité ou, au contraire, pouvoir réagir rapidement en les ajustant. Ces modifications devront également être notifiées et suivies pour analyser dans quelle mesure elles ont amélioré les actions et décider de la nécessité de réaliser des ajustements.

Suivre vos actions de marketing permet également de connaitre l’évolution de leurs résultats afin que vos équipes soient en mesure, même d’ici plusieurs mois, de tirer des enseignements des actions passées et d’agir en conséquence dans le futur. Voilà pourquoi il est nécessaire de tout notifier afin de garder une trace et d’utiliser ces  précieuses informations pour continuer de mener des actions toujours plus efficaces.

3- Les principaux KPIs à intégrer pour évaluer vos conversions

- Le nombre de visiteurs uniques sur vos landing pages (pages de destination contenant un formulaire de conversion à remplir par le prospect) : cela vous permet d’évaluer l’efficacité de vos contenus, de vos « call-to-action » (CTA) et de mesurer l’intérêt que portent vos personae aux offres de contenus que vous proposez

- Le taux de clic sur vos « call-to-action » (CTA) : monitorer ces boutons permet de mesurer leur performance mais aussi de mettre en place des actions d’A/B Testing. Ainsi, vous pouvez tester des hypothèses d’optimisation précises en les comparant avec une variante de référence. Cette méthode vous permet d’ajuster efficacement vos boutons d’action

- Les taux d’ouverture de vos campagnes d’emailing de nurturing : vous mesurez ainsi l’intérêt de vos leads sur le long terme et estimez s’ils avancent dans votre entonnoir de vente

-Le nombre de prospects générés chaque mois : cet indicateur vous informe de la pertinence de vos formulaires et de l’attrait qu’exercent vos landing pages sur vos prospects ;

-Le taux de conversion de leads en « marketing qualified leads » (MQL) : est-ce que vos actions de nurturing permettent de faire avancer vos contacts dans leur processus d’achat ? C’est grâce, notamment,à ce KPI que vous pourrez le définir ;

-Le nombre de nouveaux clients : il s’agit d’un des meilleurs indicateurs de la performance de votre stratégie de marketing digital ;

-Le taux de complétion : il s’agit de la part des individus exposés à une vidéo qui la visualisent jusqu’au bout,  ayant ainsi un maximum de chances de voir votre message marketing ;

-La perte d’attention : il s’agit du taux d’abandon en cours de vidéo, qui est complémentaire du taux de complétion et permet de dénoter un manque d’intérêt de vos prospects pour le message ou sa scénarisation. 

Pour suivre ces KPIs de manière efficace, précise et en temps réel, il existe des outils de web marketing qui intègrent nativement le suivi et le monitoring de vos actions. Il s’agit de plateformes de marketing automation ou encore de logiciels de vidéo marketing ultra-personnalisée qui vous permettront d’obtenir des rapports statistiques complets et pertinents sur l’efficacité de vos actions de marketing digital.

Le suivi de vos actions et leur monitoring représentent des étapes incontournables de vos stratégies de conversion. Il convient de ne pas les négliger et surtout, de les envisager en amont de votre réflexion stratégique et de la mise en place de vos outils digitaux (site web, campagnes d’emailing…).

La conversion  et la fidélisation peuvent donc revêtir différentes formes. Nous vous proposons de découvrir un exemple de stratégie de fidélisation et d’information adapté à des institution publiques où comment capter l’attention d’une communauté citoyenne grâce à une action pertinente et innovante. Téléchargez gratuitement l’interview témoignage de Xavier DULLIN, président de la communauté d’agglomération du Grand Chambéry.

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